Le VIE italiane per avere successo nell'export

Ricevo e volentieri pubblico questa lettera di un appassionato difensore dell'originalità italiana, che presenta la sua soluzione per vendere di più e meglio all'estro.
Lascio la parola ad Armando Zippo

Desidero parlarvi di V.I.E., un vecchio progetto tornato d'attualita grazie alla decisione del Parlamento Europeo di ripristinare l'obligo del marcaggio "Made in Italy". 

V.I.E. : progetto pensato come un network di show-room da avilupparsi in Centri commerciali di Referenza delle "3F - 4A"  italiane, già anni fa, dopo aver analizzato dall'estero/sull'estero, il grande danno  fatto dal taroccamento alla nostra economia, come segnalato nelle note del blog  www.UnSognoItaliano.it ,  soprattuto in quella del 16.08.08. Lavoro di raccolta dati, pur inidicativi ma significativi, prima ancora di alcuni servizi giornalistici apparsi su primari quotidiani italiani, e di alcune iniziative di consorzi inziassero alcune battaglie a difesa dei nostri prodotti. Analisi pagate da me, senza nessun mandatario. 

Per ben tre anni, dal 2002/4, dal mio ufficio di Gibilterra, avevo sollecitato tributaristi e fiscalisti esteri, che operavano direttamente nei vari paesi, di fornirmi dati sufficienti per valutare il volume indicativo dell'enorme danno da contraffazione. I prodotti italiani in genere, e quelli eno-gastronomici in particolare, sono i più industrialmente falsificati : ben 3/4! Credimi fu un lavoro di vera ""inteligentia"". Dietro al taroccamento, manovrano direttamente e non, grandi gruppi finanziari e publicitari, come d'altronde deve esser ogni commercio internazionale se vuole essere competetivo. Oggi, piu` che ieri, tutta l'economia e` "Inteligentia", basta pensare ai satelliti spia francesi per l'agricoltura Astrium : una previsione esatta di raccolta puo` condizionare i brokers della Borsa di Londra e Chicago. 

  

Quella nota del 16.08.08 serve anche a dimostrare che V.I.E. era pensata come Rete Associativa , già nel 2008, prima dell'entrata in vigore, nel 2011, la specifica direttiva in Italia. 

Operando associativamente con  V.I.E., non solo si potrebbe riprendere parte del mercato della contraffazione, ma agevolmente  conquistarne del nuovo.  

Il mondo dell'Arte, della Nautica e del Turismo dovrebbero essere sensibili , per affinità clientela e per convergenza nei mercati esteri, volendo essere dei centri di refernza del buon gusto e della qualità. 

Nell'allegare le schede specifiche datate 2012, ripeto il post pubblicato fine s.a. in più Gruppi di LinkedIn , Linker,  come si puo` constatare aprendo Google.

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L'ITALIA in SVENDITA!

Per ricordare solo le ultime due : AVIO va alla GENERAL ELETRIC, e MARAZZI piastrelle all'americana MOKAWK. (se d'interesse posso mandarti la nota specifica)

L'ITALIA è tristemente, direi volgarmente, IN SVENDITA!
L'Italia non ha fonti energetiche, non ha materie prime, e ben presto nemmeno imprese! Spesso gli acquirenti essendo non comunitari, non hanno nessun interesse (a volte persino contrari) a sostenere lo sviluppo socio-economico, e culturale, italiano ed europeo.

Di fatto stiamo diventando una COLONIA, nel senso crudo del termine.
I risultati a medio/lungo termine posso essere negativi sul nostro commercio. A questo si aggiunge il costante attacco della contraffazione!

Il FALSO in Italia, al 23/1012, ha raggiunto ben 7Mld, immaginiamo  quanto quello all'estero. 

Noi e gli altri! A Parigi, dal 9-11 Nov. 2012, si è tenuto il MIF, un expò per sostenere il VERO Made In France. 

In questo contesto, desidero riproporre V.I.E. Vetrine Italiane Estero, una vera start-up per :

-   competere  all'  internazionale : affrontare associativamente la dinamica dei mercati esteri. 

-  combattere   la  contraffazione  : ben 3 prodotti alimentari su 4 sono falsi made in Italy!.

V.I.E. è un progetto strategico, pienamente in armonia con le necessità di mercato. In un contesto di totale :

-  assenza di strutture commerciali ed espositive di Referenza italiana all'estero.
-  assenza di presenze nelle varie Lobby di Public Affairs internazionali.

V.I.E. sarebbe un grido all'inerzia dell'Italia (anche istituzionale) che ci ha portato all'ultimo posto in Europa per competitività, esattamente al 40º nel 2012; secondo il World Competitiveness Yearbook della business school IMD di Losanna.

V.I.E. già prima della Small Business Act, COM(2008) 394 definitivo,  del 25.06.08, fu pensata come una Rete Associativa fra Imprese dei prodotti di qualità controllata.

V.I.E. ha partecipato al Premio Best Practice Up Start della Confindustria di Salerno, cercando di sensibilizzare gli operatori del sud, maggiormente assenti all'estero. 

V.I.E. è un progetto che è stato pensato per meglio publicizzare le zone turistiche primarie, oltre a poter essere abbinato alla promozione della nautica italiana, anche per affinità logistica-espositiva e di potenziale clientela. Consulenza per investimenti mobiliari ed immobiliari : Investor Scouting,

V.I.E. a dimostrazione della peculiarità della proposta, d'interesse generale, e non pro domo mea, è stata segnalato in www.UnSognoItaliano.It   del 13 maggio 2012, 19 settembre 2009, 16 agosto 2008. Blog fondato e diretto da un alto magistrato della Corte dei conti.

V.I.E. sino al 2011, rimase forzatamente congelato, avendo dovuto combattere un carcinoma (7 anni); mentre in quest' ultimo periodo, per aver avuto solo offerte da finanziatori esteri che, gioco forza, avrebbero condizionato e  limitato  il senso stesso di Fare  Sistema  Italia. 

V.I.E. oltre a proporsi come NETWORK anche di quanto già operativo, vuole (deve) costituirsi come una vera e propria LOBBY ITALIAN AFFAIRS.

V.I.E. va al di là della semplice commercializzazione, essendo di fatto un network per savaguardare e rafforzare l'Italian Style.

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V.I.E. anche se i mercati più sensibili e facilmente controllabili inizialmente potrebbero essere quelli dell'Europa del Nord, Giappone e Emirati, il primo Centro "sperimentale",  eventualmente, potrebbe  aprirsi nella Costa del Sol, con eventuale boutique minore a Sotogrande (urbanizzazione residenziale del golf, del polo e della nautica) e/o di Gibilterra, in considerazione : 

• che Marbella-Costa del Sol, è stata scelta come spiaggia per i clienti della mega citta Casinò (Las Vegas europea) che verrà costruita vicino Madrid . Progetto citta-casino, già firmato, in settembre 2012, da Sheldon Adelson, il re mondiale dei casinò, con un investimento diretto di ben 17miliardi di euro, e la previsione di ben 261mila dipendenti.

• che, forse anche per questo, Flavio Briatore ha già aperto a Porto Banus - Marbella, il suo nuovo Billionaire.

• che oggi gli affitti per  locali commerciali  sono notevolmente economici, il mercato spagnolo del settore immmobilaire è attualmente iper attrattivo, con i prezzi ai minimi;

• che i contratti x dipendenti sono meno gravosi economicamente e meno rigidi.

Associativamente, ogni impresa essendo socia, ha il controllo diretto di tutto il percorso, sino ai punti vendita dei Centri di V.I.E.

I potenziali risultati del network V.I.E., vanno al dila di ogni primaria valutazione, essendo l'unica forma per competere con le grandi catene commerciali internazionali. Catene commerciali come AELIA DUTY FREE, del gruppo francese Lagardere Services, che si e` notevolemente potenziata nell'aereoporto Leonardo da Vinci.  Da evidenziare che oltre al duty free classico, ha aperto uno spazio con il nuovo marchio "Casa del gusto" vendendo prodotti di qualita` italiani! Cioe` i francesi vendono in Italia i nostri prodotti a dimostrazione dell'importanza del mercato.  Da notare che in questo negozio, viene esposta una vecchia "Ape" Piaggio, proprio come da sempre, veniva proposto per i centri di V.I.E. 

V.I.E. è pienamente in armonia con lo scopo del fondo costituito da Italia e Qatar, il 19 Nov. "IQ Venture Made in  Italy". potendo sollecitare i relativi supporti. 

L'aspetto della gestione tesoreria-carte di credito in SSL (Secure Scocket Layer), può essere di particolare interesse per una banca, assicurazione, gruppo finanziario, sia per la clientela primaria dei soci-strategici e/o finanziatori, sia per la clientela estera privata e commerciale, prima e  della Privata Equity dopo, già prevista come auto strumento finanziario.

Nel 2005, in un primo battage (prima del carcinoma) ma aiutato da due segretarie, ero riuscito ad evere un ritorno di una quarantina d'imprese primarie (molte altre erano in attesa) e selettive dello spaccato produttivo regionale italiano, con una partecipazione fra i  € 5-20mila per acquisto azioni e finanziamento in conto economico. All'epoca non c'erano le attuali agevolazioni fiscali e finanziari per la costituzione per le Reti, e le risorse per l'esportazione deliberate l'11 gennaio in modo specifico per i :

Consorzi per l’internazionalizzazione: i nuovi contributi. 

ed infine i Bandi regionali specifici, come quello della Regione Lazio :

http://porfesr.lazio.it/PORFESR/news/news_0211.html

Anche altre Regioni hanno lanciato o stanno emanando dei Bandi in questo senso. La Lombardia con dei vaucher per gli show-room. Ma dall'estero, è impossibile attivarsi.

V.I.E. come start-up per : A) associativa di imprese; B) network commerciale.

Le imprese italiane, oltre alle agevolazioni fiscali e/o  finanziamenti, hanno bisogno di una strategia, di un coordinamento come V.I.E., per  posizionarle professionalmente  all'estero. Lavoro titanico visto, che i dati sull'associativismo, sia fra progetti italiani che intra-comunitari sono veramente deludenti. 

In armonia con le agevolazioni e raccomandazioni per  i consorzi, la strategia è costituire degli Show-room da svilupparsi in Centri commerciali di Referenza, eventualmente anche in franchise  con operatori locali. 

Show-room che V.I.E. propone in attivita` espositive-dimostrative-associative esempio : sfilata di Moda ripetitiva con degustazioni di prodotti di qualita`  : il venerdi cocktail, il sabato gouter, domenica brunch. Potendo cosi definire o consolidare il rapporto non solo direttamente con la clientela privata, ma anche con i possibili operatori locali in franchisee o commerciale.

V.I.E. può essere la strategia di supporto anche per le grandi imprese. 

V.I.E. per onor di bandiera, potrebbe anche essere "l'osservatorio economico e di tendenza" necessario per pianificare in generale le strategie export italiane.

V.I.E. per evitare iniziative che inflazionano e limitano la presenza dell'Italia all'estero. Iniziative come : Dolce Vita (ormai sinonimo di NON voler far niente), Assaggia Italia (utilizzata abbondantemente anche da altri paesi), ed infine questo Ciao Italia ( di una banalita`e riduttivita` da scolaretti) che ora vorrebbero lanciare come marchio collaborativo nazionale! 

http://es.linkedin.com/pub/armando-zippo/2b/737/290  
http://archivio.camera.it/patrimonio/archivi_privati/ap01/document/CD34000023009
www.diportoassonadi.it (see Delegazioni Internazionali).

Exportiamo, seconda parte dell'intervista con Alessio Gambino

In questo secondo post continuiamo ad ascoltare quello che  Alessio Gambino, Ad di IBSITALIA e di cui trovate a fine articolo l’interessante curriculum, ci suggerisce per una corretta strategia di export. Qui trovate la prima parte dell’intervista.

Perché affidarsi ad una società di consulenza per le strategie internazionali?

Come già accennato in precedenza l’assistenza costante di un consulente è fondamentale, perché è colui che conosce meglio il mercato di riferimento e che può indirizzare l’iniziativa verso il raggiungimento degli obiettivi programmati, evitando all’imprenditore di commettere errori nelle fasi di start-up. Un supporto ancora più valido, poi, se viene offerto direttamente in loco. Proprio per questo motivo abbiamo deciso di internazionalizzare la nostra attività aprendo una sede di rappresentanza a Rio de Janeiro, che possa diventare, speriamo, un punto di riferimento per gli imprenditori italiani, e non, interessati a questo mercato! Diffidare da coloro che fanno consulenza dalla propria poltrona in Italia!

Che cosa dovrebbe assolutamente fare una impresa italiana prima di o per progettare un piano di export?

Avventurarsi oltre confine richiede molta preparazione. L’impresa italiana deve studiare il mercato di destinazione, conoscerne il sistema tributario e doganale (qualora fosse extra Ue), analizzare il proprio target di consumatori, senza tralasciare tutti quegli aspetti sociali e culturali che concorrono nell’elaborazione di una valida strategia operativa.

Quanto conta il marketing per il successo nell'export?

Il  piano di marketing è fondamentale per il buon successo di un’iniziativa all’estero ma occorre destinare adeguato budget lungo tutta la durata del progetto. Notoriamente le imprese italiane hanno ottimi prodotti ma peccano nella promozione e nella comunicazione anche a causa della scarsità dei mezzi finanziari che hanno a disposizione. Inoltre uno dei problemi maggiori risiede nella scelta del canale distributivo. Non ci sono operatori organizzati nella distribuzione oltre i nostri confini nazionali. Crediamo nelle forme aggregative (contratti di rete, consorzi, ATI)  per ridurre i costi di logistica, di supply chain, di consulenza e di conseguenza anche tutti i rischi commerciali e non!

Che aiuto può venire dalla rete e dai social media?

Come sappiamo internet e i social media hanno rappresentato un cambiamento radicale a livello globale, che si è riflesso anche nella modalità di fare business. A mio avviso, sono uno strumento di cui l’azienda non può fare a meno se vuole raggiungere la sua clientela e fidelizzare il proprio cliente. I consumatori sono diventati consumatori attivi, a cui piace essere presi in considerazione nella valutazione del prodotto. Non essere presente su fb, twitter, istagram, g+, linkedin, etc significa perdere gran parte di possibili clienti e l’occasione di consolidare la propria brand reputation.

Perché le imprese italiane sono ancora così concentrate sul prodotto?

Nella maggior parte dei casi le imprese rimangono ancora concentrate sul prodotto perché non sono organizzate per destinare risorse ad altri settori, hanno pochi investimenti da dedicare al mercato della pubblicità e delle comunicazione. Unico settore nel mondo in cui siamo leader come prodotto e distribuzione è quello della Moda. Utilizzerei questo business model come benchmark anche per altri settori. 

Alessio Gambino ha conseguito la Laurea in Economia Aziendale presso la Terza Università di Roma. In seguito ha frequentato il Master in Fiscalità Internazionale presso la Università di Barcellona. E’ dottore commercialista, revisore contabile ed attualmente coordinatore del Master MBA presso l’Università Guglielmo Marconi. Inoltre è responsabile per Assoconsult - Confindustria (Associazione delle società di consulenza) del gruppo di lavoro – Internazionalizzare una PMI. Nel 2004 fonda IBS Italia – International Business Strategy – società specializzata nei servizi per l’internazionalizzazione con sedi a Roma, Milano, Rio de Janeiro, Sofia e rappresentanze dirette a New York, Doha e Shanghai. La società ha assistito nel corso degli anni numerose aziende nei loro processi di crescita sui mercati internazionali.

E’ specializzato in commercio internazionale, project ed export finance, fiscalità e marketing internazionale.   

Exportiamo! I consigli di Alessio Gambino

Exportiamo è un progetto di IBSITALIA che intende sostenere le aziende italiane, specie le PMI, nell’impresa, o forse è meglio dire nell’avventura, di trovarsi un futuro vendendo nei mercati esteri. Ho chiesto al suo AD di rispondere ad alcune domande per capire come le nostre aziende possono approfittare della loro esperienza per prendere la scorciatoia verso l’estero.

Pubblicheremo le risposte di Alessio Gambino, di cui trovate a fine articolo l’interessante curriculum, in due puntate.

Quali sono i vantaggi per le PMI italiane nell'export?

Le Pmi italiane possono trarre notevoli vantaggi dall’attività dell’export. Primo fra tutti  quello di accrescere il numero di nuovi consumatori entrando in nuovi mercati. Ciò produce ricadute positive per l’azienda quali l’aumento di: fatturato, grazie alla diversificazione dell’attività su più aree geografiche; competitività; grado di innovazione dei prodotti e dei processi e la possibilità di diversificare i rischi. Inoltre, se l’imprenditore vuole approcciarsi all’export o più in generale affrontare tutto il processo di internazionalizzazione, dovrà necessariamente riorganizzare la propria azienda sotto il profilo delle risorse umane e dei processi interni destinando nuove risorse agli investimenti produttivi ed alla formazione dei propri dipendenti.

Basta avere un buon prodotto per poter sfondare all'estero?

Avere un buon prodotto sicuramente non è sufficiente per avere successo all’estero. E’ necessario essere ben strutturati e organizzati, il che si riflette nell’ottimizzare la supply chain e la propria logistica; riuscire a godere costantemente del supporto e dell’assistenza di un consulente, meglio ancora se in loco; monitorare la customer satisfaction, al fine di individuare sin da subito i gusti, le preferenze e il grado di soddisfacimento del cliente. A tal proposito, è fondamentale attuare una politica di marketing che sia sensibile alle esigenze e ai bisogni del proprio target di consumatori, ma al tempo stesso flessibile a eventuali migliorie o modifiche.

Quali errori non vanno commessi nel pianificare una azione di export?

Il processo di internazionalizzazione/export non è certamente facile e tra gli errori in cui si può incappare  c’è sicuramente quello di non aver segmentato sufficientemente bene il nuovo mercato di riferimento, non riuscendo a tarare il proprio prodotto alla domanda locale. Altro errore tipico è quello di trovarsi a corto di liquidità su progetti di espansione internazionale a cui si è dato inizio ma che si fa fatica a portare a termine nel medio lungo periodo. Sconsigliamo di avventurarsi su mercati esteri con operazioni spot e senza un’adeguata leva finanziaria.

Quali gli errori più frequenti che avete visto commettere alle aziende italiane?

Nella nostra lunga esperienza di consulenti all’internazionalizzazione, abbiamo riscontrato spesso superficialità da parte delle imprese italiane che, spinte da un entusiasmo iniziale verso un obiettivo, a volte, nemmeno troppo chiaro, non sono riuscite a concretizzare veramente il progetto. Sicuramente occorre informarsi meglio sul paese di destinazione e bisogna formare il proprio personale in modo adeguato cercando di minimizzare i rischi.

Quali sono oggi i paesi più interessanti per le imprese italiane? quali i settori?

Tra i Paesi più interessati su cui puntare ci sono sicuramente il Brasile e tutti i Next 11. I settori sono quelli tradizionalmente più legati al manifatturiero  Made In Italy. C’è spazio inoltre per i servizi avanzati, per le energie rinnovabili, per l’e-commerce.

Nel prossimo post le risposte a queste domande:

perché affidarsi ad una società di consulenza per le strategie internazionali?

che cosa dovrebbe assolutamente fare una impresa italiana prima di o per progettare un piano di export?

quanto conto il marketing per il successo nell'export?

che aiuto può venire dalla rete e dai social media?

perché le imprese italiane sono ancora così concentrate sul prodotto?