Qualche giorno fa sul blog dedicato alla vendita ho pubblicato in due parti l'intervista a Randall Murphy, fondatore e presidente di Acclivus, una prestigiosa società di formazione per forze di vendita con sede a Dallas, in Texas.
Nella seconda puntata, in conclusione, dopo aver parlato di come modificare l'approccio commerciale in questi anni di crisi, ho chiesto a Randall di dare qualche consiglio alle aziende italiane che intendono esportare negli Usa e quali siano le strategie da seguire.Gli essenziali suggerimenti, spunti chiari e lineari, forniti dal fondatore di Acclivus, sono in realtà una miniera di linee guida. Ecco che cosa mi ha risposto Randall:
Chiaramente per dare una risposta precisa bisognerebbe distinguere i diversi mercati e settori, che richiedono approcci anche diversi. In generale direi che l’America è sempre ben disposta verso l’Italia: c’è molta curiosità verso il “made in Italy”. La qualità si ritiene sia molto fine. Dovreste fare leva al meglio sui vantaggi derivanti dal vostro brand “culturale”, sul bello dell’Italia. Raccontate storie: sul vostro Paese, su che cosa fate, come lo fate, quanto l’ “italianità” influenzi i prodotti che state vendendo. Lasciate che sia la vostra fama a lavorare per voi.
Lavorare sull'italianità e raccontare la nostra fama vuol dire non solo pianificare una strategia di marketing, anche sul web, adeguata a descrivere la nostra forza, ma vuol dire poi dare seguito, rispettare questa apertura di credito, confermare la fiducia.
Siamo pronti a farlo?
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